01

Вы продаёте своё

Собственный автопарк плюс проверенные перевозчики. Обещая срок, вы опираетесь на машины, которые компания контролирует.

02

Клиенты приходят сами

Реклама, сайт, онлайн-чат и почта каждый день приносят обращения прямо в CRM. Холодные звонки — дополнение, а не единственный источник.

03

CRM под нашу работу

Систему мы разрабатываем сами. Если отделу продаж чего-то не хватает, инструмент появляется — без ожидания чужого вендора.

Транспортная компания из Москвы: перевозки по городу, России и за рубежом.

13

лет на рынке — с 2013 года

170 000+

выполненных рейсов

200+

единиц техники

99%

точность доставки

Городская доставка

Москва и область. Малотоннажные машины, несколько точек за рейс.

Перевозки по России

Отдельная машина под груз и прямой рейс без перегрузов.

Ж/д, мультимодальные, международные

Большие расстояния и рейсы за рубеж в одной цепочке.

Особые грузы

Рефрижераторы, негабарит и манипуляторы, опасные грузы.

Чем больше задач клиента вы закрываете, тем меньше у него причин искать другую компанию.

Знать наизусть: так вы не пообещаете клиенту того, чего компания не сделает.

✕

✕

✕

✕

✕

✕

✕

✕

Ритейл и FMCG

О чём говорить

Поставки по графику, регулярные рейсы

Производство

О чём говорить

Сырьё к запуску линии, без простоев

Стройка

О чём говорить

Материалы к началу смены, манипулятор

Продукты

О чём говорить

Температура в пути, рефрижератор

Онлайн-торговля

О чём говорить

Слоты на складах маркетплейсов

Переезды

О чём говорить

Офис или склад — без остановки работы

Это вы

Менеджер

— Обращение и первый контакт

— Квалификация и КП

— Заявка и связь с клиентом

— Контроль оплаты

Коллега

Логист

— Просчёт ставки

— Подбор машины и перевозчика

— Контроль рейса

Коллега

Бухгалтерия

— Счета и акты

— Сверка оплат

— Документы клиента

Продажи

Входящие звонки и обращения, обзвон базы, холодные клиенты, презентация компании.

Ведение клиента

Полный цикл по первому рейсу, перевод клиента в постоянные и передача в логистику.

Расчёты

Запрос расчёта у логистов, подбор перевозчика на первый рейс нового клиента.

Оформление

Клиенты и перевозчики в CRM, проверка, страховка рейса, заявки.

Контроль

Оплаты, документы, работа с клиентом после передачи, спорные ситуации.

База

Актуальная база клиентов и перевозчиков, обзвон старых клиентов.

Что делает логист

Что вы передаёте логисту

Спрашивайте о расчёте постоянно

Его результат — ваш результат. Не ждите, пока логист вспомнит о вашей заявке.

Знайте, кто чем занят

Ведите учёт: какой логист считает вашу заявку и какой ищет машину.

Логист звонит сам

Перевозчиков нужно обзванивать, а не ждать звонков с биржи. Если по вашей заявке никто не работает — сообщите руководителю логистов.

Примерный ритм — в реальности его задают поток обращений и ваши договорённости с клиентами.

09:00

10:00

12:00

15:00

17:30

01

Берёт слишком много заявок

Хаос, и клиент уходит к другому. Лучше 3–5 заявок и по 15 минут на каждую.

02

Говорит по шаблону

Разговор с новым клиентом длится 5–10 минут, а не 30 секунд. Только так понятно, наш ли это клиент.

03

Не делит клиентов

Важный, неважный, срочный разовый, срочный постоянный — у каждого своя скорость работы.

04

Забывает перезвонить

Каждое обещание клиенту — статус «Перезвонить» с датой в CRM.

05

Ждёт логиста

Спрашивайте о расчёте, знайте, кто из логистов чем занят. Логист сам звонит перевозчикам, а не ждёт звонков с биржи.

06

Стесняется уточнить

Неуверенный голос и недоспрошенные детали заканчиваются машиной, которая не подходит под груз.

Жёсткая упаковка

Деревянная обрешётка для хрупкого груза.

Мягкая упаковка

Бумага, картон, коробки, скотч, плёнка.

Объём

Длина × ширина × высота. Нужен для расчёта и подбора машины.

Плотность

Вес ÷ объём. От 200 кг/м³ груз тяжёлый — считаем по весу, легче — по объёму.

Негабарит

Для сборных грузов: место, у которого сумма длины, ширины и высоты от 6 м. Считается с надбавкой.

ГТД

Номер грузовой таможенной декларации — у импортного товара после растаможки.

FTL

Отдельная машина

Вся машина под одного клиента. Быстро и предсказуемо, но платит клиент за всю машину.

Попутно

Догруз

Груз едет в попутной машине вместе с другими. Имеет смысл от 150 кг и от 1,5 м³. Срочно — чуть дороже, но быстрее.

LTL

Сборный груз

Мелкие партии через склад транспортной компании. Уточните: клиент сам привозит груз на склад или забираем мы, и кто доставляет получателю.

Машина

Тоннаж

Кузов Д × Ш × В, м

Объём, м³

Европаллет

Газель

1,5 т

3–4,2 × 1,9–2 × 1,8–2,2

9–17

4–6

«Бычок»

3 т

4–5 × 2–2,2 × 2–2,2

16–24

6–8

5-тонник

5 т

6 × 2,45 × 2,3

34

14–15

10-тонник

10 т

7,2–8 × 2,45 × 2,5

45–50

18–20

Фура

20 т

13,6 × 2,45 × 2,5–2,7

82–92

33

Мега / джамбо

20 т

13,6–15,5 × 2,45 × 3

100–120

33–38

Тент

Задняя, боковая и верхняя погрузка. Двадцатитонники обычно растентовываются, малотоннажные — редко: уточняйте у перевозчика.

Фургон

Металлическая будка: не протекает, но не держит температуру. Погрузка задняя. Заменяет тент, если клиенту подходит задняя погрузка.

Изотерм («термос»)

Утеплённая будка держит температуру около 8 часов. Подходит для охлаждённых продуктов. Погрузка задняя.

Рефрижератор

Холодильная установка держит режим всю дорогу. Уточните режим у клиента и возможности машины у перевозчика.

Борт

Открытая платформа, задняя или верхняя погрузка. Одинаковый у машин любого тоннажа.

Гидроборт

Подъёмник на машине: можно грузить без погрузчика и пандуса. Ставится на разные кузова.

Площадка / трал

Низкая открытая платформа для техники и тяжёлых негабаритных грузов.

Манипулятор

Борт с краном: сам грузит и выгружает штучные тяжёлые грузы.

Контейнеровоз

Шасси под морской контейнер 20 или 40 футов.

Мегатент / джамбо

Увеличенный объём для лёгких, но объёмных грузов.

Европаллета

1200 × 800 мм

33 в фуре

Стандарт в России и Европе.

Финская

1200 × 1000 мм

около 26 в фуре

Часто у промышленных клиентов.

«Американская»

1200 × 1200 мм

около 22 в фуре

Встречается реже, занимает больше места.

Задача 1

Сколько европаллет войдёт в 5-тонник 6 × 2,45 м?

Ответ: По ширине — 3 паллеты (3 × 0,8 = 2,4 м), по длине — 5 (5 × 1,2 = 6 м). Итого 15.

Задача 2

Груз 3 т и 25 м³. Тяжёлый или лёгкий?

Ответ: Плотность 3000 ÷ 25 = 120 кг/м³ — меньше 200. Груз лёгкий, машину подбираем по объёму.

Задача 3

Клиенту нужна боковая погрузка, есть свободный 3-тонник. Подойдёт?

Ответ: Скорее всего нет: малотоннажные машины редко растентовываются. Уточните у перевозчика или ищите 20-тонник.

Ориентиры. Точный режим всегда называет клиент, а возможность его держать подтверждает перевозчик.

Охлаждённое

0 … +6 °C

Мясо, молочка, полуфабрикаты

Заморозка

−18 °C и ниже

Мороженое, замороженное мясо и рыба

Фрукты и овощи

+2 … +12 °C

У каждого продукта свой режим

Лекарства и косметика

+15 … +25 °C

Часто нужен и обогрев зимой

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Спросите клиента

Что потребуется от перевозки

Бумага, крошка ПВХ, мебель, оборудование, продукты питания, алкоголь и напитки, шины, выставочное и торговое оборудование, бытовая техника и химия, двери, домашний переезд, мороженое, мясо (без крюков), запчасти, одежда, косметика, сантехника, текстиль, неопасная химия, хозтовары, холодильное оборудование, цветы

Трубы, сэндвич-панели, вентиляция, катушки с кабелем, гипс, гофрокартон, инструмент, канцтовары, медикаменты, кормовые и пищевые добавки

Дерево и пиломатериалы, фанера, кирпич, ЖБИ и газобетон, металл (не трубы), пластик, лёгкие объёмные (утеплитель, минвата), мука и зерно, овощи, рыба, стеклотара, цемент

Груз без документов или клиент не называет его стоимость; металлолом; очень дорогие грузы — сигареты, жвачка (от 50 млн ₽); битые и новые автомобили; стекло и стеклопакеты (можно только на пирамиде заказчика); шифер; бананы

Из этих мест мало обратных грузов: машину ищут дольше, и стоит она дороже.

CRM

Обращения

Одна очередь и один журнал для всех каналов

У каждого обращения есть подпись источника. По ней понятно, с чего начать разговор.

Источник

Клиент

Что это вам говорит

ООО «Альфа»

Клиент пришёл с рекламы — узнайте, что везти

Сергей

Смотрел межгород — начните с него

ООО «Склад-Сервис»

Маршрут и вес уже в карточке

Гость сайта

Прочитайте переписку до звонка

Отдел закупок

Ответ уйдёт с вашей почты

ООО «Вектор»

Давно не заказывал — повод позвонить

01

Клиент звонит

На рекламный номер — у каждой кампании свой

02

CRM создаёт обращение

С меткой рекламы и записью разговора

03

Вы берёте в работу

Кнопка «Взять в работу» — и клиент ваш

Звонит снова, обращение открыто

Звонок добавится в историю этого же обращения

Звонит снова, прошлое закрыто

Появится новое обращение со ссылкой на прошлые

Звонок на ваш личный номер

Незнакомый номер на личной линии лидом не считается — при необходимости заведите обращение вручную

Формы и попапы

Стоят на страницах услуг и автопарка. В источнике видно страницу: «Услуга: …», «Автопарк: …».

Калькулятор

Клиент сам указывает откуда, куда, груз, вес, объём и дату. Всё это сразу попадает в обращение.

Онлайн-чат

Вы отвечаете посетителю прямо из CRM. Когда вы нажимаете «Покинуть чат», переписка целиком становится обращением. Если никто не ответил — через 5 минут.

Входящие info@

Письма в общий ящик собираются в очередь с вкладками:

Кнопка «Взять в работу» превращает письмо в обращение с источником «Почта info@» и назначает его вам.

Клиенты без заказов

Если клиент не заказывал дольше заданного срока, CRM сама создаёт обращение «Перезвонить» и задачу позвонить.

Правила и сроки настраивает руководство. Клиентам из чёрного списка CRM не напоминает.

Что пошло не так

Разговор закончился. Клиент ушёл считать в три другие компании

Мы не знаем, как он платит, сколько стоит груз и есть ли бюджет

Не понятно, разовый это клиент или постоянный

Нет ни одной причины выбрать именно нас

Зачем это

Имя — разговор становится личным, а не анонимным

Форма оплаты — сразу видно, с НДС или без, и как считать цену

Стоимость груза: все грузы мы страхуем, и без неё CRM не отправит заявку на расчёт

И это бюджет: купил за миллион, продаст за 1,1 — много за перевозку не заплатит

Зачем это

Частота и число перевозок — масштаб компании и шанс на постоянную работу

«Подвели» — клиент знает рынок и цены, и у него есть боль: надёжность

Одна компания — обычно платит нормально. Несколько — ищет подешевле

Бюджет — на какую цену ориентироваться

Зачем это

Предложение выгоды: планирование парка — ниже цена для клиента

Тарифы по направлениям — клиенту больше незачем звонить другим

Обмен карточками и договором — следующий шаг, а не «перезвоним»

Чем занимается компания? Производители, дистрибьюторы? Где офис?

Производители платят нормально и с ними проще на погрузке. Перепродавец будет экономить.

Отгружаете со своего склада или со склада партнёра?

Повод предложить ответственное хранение в Москве.

Часто подводят партнёры по транспорту? Наверное, теряете на этом деньги?

Клиент сам формулирует, зачем ему надёжный перевозчик.

Товар российский или из-за границы?

Повод рассказать о доставке из Европы и Азии.

На что смотрите при выборе транспортной компании?

Что для клиента важнее: цена, сроки, документы, связь.

Бывают ли небольшие партии?

Повод предложить догруз и показать, что мы закрываем все задачи.

Больше 20 вопросов

Чтобы продать, клиенту задают больше двадцати вопросов, и это не только «откуда, куда, вес». Не понимаете, зачем вопрос, — спросите руководителя.

5–10 минут на разговор

Разговор с новым клиентом за 30 секунд — это не продажа, а приём заказа.

Уверенный голос

Говорите чётко. Не расслышали — переспросите сразу: глупо перезванивать с тем же вопросом, не глупо спросить сразу.

2–3 контакта до сделки

Созвонились, посчитали, отправили документы, позвонили, договорились о следующем звонке — и только потом дожимаете.

01

Юрлицо или физлицо? Физлиц возим только при переезде

02

Контактное лицо: мобильный и городской

03

Адрес погрузки

04

Адрес выгрузки

05

Фирмы и контакты на погрузке и выгрузке

06

Дата и время погрузки

07

Часы работы складов

08

Фактический вес и объём

09

Что за груз

10

Стоимость груза по ТТН — страхуем всегда

11

Габариты и число мест; паллеты — сколько и какой высоты

12

Погрузка: задняя, боковая, верхняя

13

Оплата: наличные, безнал с НДС или без НДС

14

Нужен ли возврат документов и куда

15

Разовая перевозка или регулярная

Тип 1

Разовый

Разовые перевозки, небольшие разовые подряды, домашние переезды.

Задача: Быстро посчитать и поставить машину

Тип 2

Постоянный, готов сейчас

Нужна машина, и клиент готов работать прямо сейчас.

Задача: Первый рейс без сбоев — и договор

Тип 3

Постоянный, на перспективу

Клиента нужно вести долго: городская развозка, хранение, международные перевозки.

Задача: Регулярный контакт и тариф по его направлениям

На когда машина — или это предварительный расчёт?

Что везём?

Разовая перевозка или регулярная?

Сколько перевозок в месяц?

Городские перевозки

Сборные грузы

Догруз

Что есть в CRM уже сейчас

В разработке

База компаний для обзвона

Фильтры регион → город → категория, чтобы собирать списки под отрасль.

Скрипты прямо в CRM

Сценарий разговора открывается рядом с карточкой во время звонка.

01

02

03

04

Цель первого звонка — получить любое направление для расчёта.

01

02

03

04

05

01

02

03

04

На каждое есть ответ. Цель ответа — не переспорить клиента, а получить направление для расчёта.

Клиент

«Это дорого»

«Это хорошая цена по рынку. С чем сравниваете, сколько вам называли другие? Мы не самые дешёвые, у нас средние цены, но за них вы получаете уверенность в рейсе: проверка, риски в пути на нас вплоть до замены машины, все документы и ответственность за срывы».

Если клиент хочет пересчёт — спросите, за сколько он хочет отправить, и верните заявку логистам. И узнайте, часто ли он возит по этому направлению.

Клиент

«У других дешевле»

«Вам уже дали машину по этой цене или только обещают? На рынке часто называют низкую цену, а потом, когда деваться некуда, поднимают».

Дальше — за что платит клиент: страховка, проверка водителей, сопровождение рейса, замена машины при поломке, полный пакет документов и работа с НДС.

Клиент

«Нам не надо»

«Грузов не бывает вообще или прямо сейчас не нужно? Вы ведь занимаетесь [профиль] — как получаете сырьё и как товар уходит клиентам? Заводы часто добавляют доставку к цене. Назовите привычный маршрут — посчитаем».

Если клиенты забирают сами: «Если вы предложите им доставку, это дополнительная услуга и ещё один повод выбрать вас».

Клиент

«Уже есть партнёры»

«Партнёры — это хорошо. Они ни разу не подводили? Не срывали сроки, не портили груз? Без конкуренции ставки обычно ползут вверх. Назовите пару ваших маршрутов — сравним цены».

Цель — не сменить партнёра, а стать вторым: для сравнения и на случай, когда основной подведёт.

Клиент

«У нас свой транспорт»

«По городу или по России тоже? Свои машины ведь проходят ТО и ломаются — как справляетесь? Давайте посчитаем пару типовых рейсов: будет понятно, сколько стоит закрыть рейс, и мои контакты под рукой».

Если у клиента простаивают машины: «Сообщайте, когда и где свободна машина, — у нас много грузов, загрузим её за деньги».

Клиент

«Нужна компания со своим парком»

«Свой парк у нас есть. Свои машины мы закрепляем за постоянными клиентами, а на первых рейсах обычно ставим проверенных партнёров — часто это даже дешевле: машина ближе к погрузке. За любой транспорт отвечаем мы, и заявки подписываем мы».

Если клиент готов сразу дать полную загрузку — после тестового периода выделим машину под него.

Клиент

«Нам не нужна страховка»

«Страховка — это гарантия, что вы вернёте деньги, если груз потеряют или испортят. Дорога непредсказуема, аварии бывают по сотне причин. Стоит она доли процента: около тысячи рублей за сохранность полутора миллионов».

Тысячу в бюджете найти проще, чем полтора миллиона.

Клиент

«Мы сами страхуем груз»

«Отлично, значит, вы понимаете риски. Мы их тоже понимаем, поэтому страхуем все грузы. Вы в любом случае выгодоприобретатель — двойная защита хуже не сделает».

Страхование у нас обязательное: отказаться от него нельзя.

Клиент

«Мы уже нашли машину»

«У транспортной компании или у частника? Вы проверили машину и водителя или отдаёте груз незнакомому человеку? Когда что-то случится, будет поздно».

Узнайте, по какой цене: «Мне важно понимать рынок, чтобы в следующий раз предложить выгоднее». И договоритесь: «В следующий раз обратитесь хотя бы для сравнения. Когда следующий рейс?»

Клиент

«У других отсрочка»

«Отсрочка — по договору и для постоянных клиентов. Покажите поток загрузок — договоримся об удобном графике оплат. Вы нас не знаете, но и мы вас: давайте начнём с нескольких рейсов».

Большие объёмы? Посчитайте пару направлений, возьмите карточку компании и передайте клиента на проверку.

Клиент

«Возим, не знаю когда»

«Назовите пару регулярных направлений — сделаю расчёт и пришлю. Наверняка есть ритм: раз в неделю, раз в месяц, по сезону? Давно не было заказа? Давайте я позвоню в начале недели».

Цель — направление для расчёта и дата следующего звонка в CRM.

Клиент

«Пишите на почту / Мы позвоним сами»

«Можно, но не хочется слать всё подряд. Чтобы предложение было реальным, мне нужно знать, что, куда и как вы возите. Кто может ответить?» Узнайте имя и должность того, на кого переключают.

Дальше: куда возили в последний раз, что, как давно. Отправьте предложение и договоритесь позвонить через пару дней.

Шесть шагов от первого контакта до оплаты. Каждый шаг — отдельное место в CRM, и на каждом видно, кто отвечает.

Обращение только пришло, его ещё никто не взял

Вы взяли обращение и ведёте клиента

Договорились о звонке — дата и комментарий обязательны

Клиент вернётся позже — тоже с датой и комментарием

Идёт просчёт и оформление

Создана заявка — клиент перешёл в работу

Клиент не наш или не вышел на связь — с пометкой, проверено ли

24 ч

на первый контакт с новым обращением

3 дня

максимум между контактами, пока обращение открыто

15 мин

как часто CRM напоминает о наступивших перезвонах

30 дней

максимум, на сколько можно отложить обращение

Цену не нужно придумывать на ходу: запрос на просчёт уходит логистам из карточки обращения.

01

Вы заполняете

Маршрут, тип машины и груза, вес, объём, дату и «боль клиента»

02

Очередь логистов

Запрос берёт свободный логист

03

Варианты цены

Несколько вариантов: с НДС, без НДС, наличными

04

Ваше решение

Выбранный вариант превращается в заявку — или в «Перезвонить» и «Отложено»

Москва → Казань, 6 т, тент

Статусы двигаются сами — по данным, которые заполняют логисты и бухгалтерия.

Заказчик проверен

На непроверенную компанию заявку не оформить

Реквизиты заполнены

Без них заявка не выйдет из предварительной работы

Лимит долга

CRM предупредит, если клиент превысил лимит или истёк договор

Новый клиент

Постоянный клиент

От клиента

Перевозчику

Работаем на наших условиях

С клиентом и перевозчиком — по нашим договорам и договор-заявкам. Работа на условиях клиента — только по согласованию с руководителем.

Перевозчик — только по нашей заявке

Работать по заявке перевозчика строго запрещено.

Контроль до конца

Вы ведёте свой рейс до оплаты. Если другим сотрудникам пришлось подключаться к вашему рейсу, вы его недоконтролировали.

Реквизиты подставляются по ИНН автоматически, а проверка собирает данные из открытых источников:

Арбитражные суды

Иски и споры

Реестр недобросовестных поставщиков

РНП

Налоговая задолженность

Данные ФНС

Федресурс

Банкротства и сообщения

Исполнительные производства

Долги по ФССП

Руководители и учредители

Дисквалификация и «массовость»

Обращения

Входящий поток и ваши клиенты

Просчёты

Запросы цены логистам

Журнал звонков

Ваши звонки и записи

Журнал заявок

Сделки и их статусы

Контрагенты

Карточки клиентов и история

Проверка контрагентов

Надёжность компании

Задачи

Напоминания и поручения

Почта

Ваш рабочий ящик в CRM

База знаний

Скрипты, тарифы, обучение

Личный кабинет

Ваши настройки и данные

Калькулятор и тренажёр на истории 2 780 наших грузов на ATI с 2025 года: вводите маршрут и вес — получаете три коридора цен.

Мы предлагали

С какой ставкой мы выставляли похожие грузы на ATI

Перевозчики просили

Сколько просили перевозчики на самом деле

Цена клиенту

Запрос перевозчика с наценкой

Реальные рейсы MenCar с ATI. Назовите цену вслух, пока идёт отсчёт, — потом откроется ответ.

100 : 1

Так обычно получается у новичка, который берёт всё подряд и говорит по шаблону

10–15 : 1

Так работает сильный продавец: отсеивает лишнее и разговаривает с клиентом по-настоящему

Клиент остаётся с тем, кто его понял

Тарифы по его направлениям, планирование парка, один контакт — и клиенту незачем звонить другим.

Не можете поставить машину — продайте договор

Если клиент ваш, но машины сейчас нет, поговорите так, чтобы следующие отправки он отдал вам.

Каждый звонок учит

Записи разговоров, разбор с наставником и калькулятор ставок — через месяц вы слышите рынок.

Ваша база — ваша ценность

Постоянные клиенты, которых вы привели и удержали, — главный результат работы менеджера.

Предлагаемый план — сроки уточняются с руководителем отдела.

Неделя 1

Обучение

— Регламент: чек-лист, категории грузов, кузова

— Интерактивный тур по «Обращениям»

— Тренажёр и калькулятор ставок

Месяц 1

С наставником

— Входящие обращения вместе с [имя наставника]

— Первые просчёты и КП

Месяц 2

Свой поток

— Входящие обращения самостоятельно

— Клиенты без заказов

— Первые холодные звонки

Месяц 3

Свои клиенты

— Своя база постоянных клиентов

— Холодные звонки в выбранные отрасли

Нам важно

Чему научим

Доход и план обсуждаются на собеседовании.

График

5/2, с 9:00 до 18:00

Где работать

Троицк, ул. Физическая, 25

Оформление

Официальное

Испытательный срок

До 3 месяцев

01

Собеседование

С генеральным директором ООО «Менкар»

02

Практическое задание

Разобрать три обращения на демо-примерах: что спросить, что предложить

03

Выход на работу

Обучение по этой презентации, доступы в CRM, телефонию и почту